التواصل الإقناعي: نماذج التأثير (١)

يقوم درس التواصل الإقناعي على فهم كيف يؤثر المتحدث في المستمع عبر نموذجين رئيسيين هما الإقناع والتفاوض. في الإقناع يتحرك التأثير باتجاه واحد من المؤثر إلى المتلقي لتغيير قناعته، بينما في التفاوض يكون الاتجاه متبادلاً بين الطرفين للوصول إلى حل وسط. كما يدرس نسب التأثير بين الكلمات والصوت والصورة الجسدية في التواصل. فمثلاً في الإقناع تبلغ نسبة تأثير الكلمات 7% بينما ترتفع الصورة الجسدية إلى 55%، مما يعني أن لغة الجسد والحركات أشد تأثيرًا في إقناع الآخرين من الألفاظ المجردة وحدها.

الفكرة الأساسية

يقوم درس التواصل الإقناعي على معرفة كيف يمارس الإنسان التأثير على الآخرين من خلال نوعين من النماذج الاتصالية: الإقناع والتفاوض، مع إدراك نسب تأثير عناصر التواصل المختلفة مثل الكلمات والصوت والصورة الجسدية.

الشرح

انظر إلى الشكل الذي يوضح نماذج التأثير. تجد أن هناك نموذجين: نموذج الإقناع ونموذج التفاوض. في نموذج الإقناع، السهم يتجه باتجاه واحد من موقف الطرف المؤثر إلى موقف الطرف المتلقي، وهذا يعني أن المؤثر يسعى لتغيير أفكار واتجاهات المتلقي دون أن يتنازل عن موقعه. أما في نموذج التفاوض، فالأسهم متبادلة بين الطرفين، وكل طرف يؤثر ويتأثر بالآخر ليصل الاثنان إلى منطقة مشتركة.

انظر أيضاً إلى شكل فن الإقناع وتوزيع نسب التأثير فيه. تجد أن نسبة تأثير الكلمات هي 7%، ونسبة الصوت هي 38%، بينما تبلغ نسبة الصورة الجسدية 55%. هذا يعني أن 55% من إقناع الآخرين يعتمد على مظهرك وتعبيرات وجهك وحركات يديك وجسدك أثناء الحديث.

مثال محلول خطوة بخطوة

إذا أراد معلم فيزياء إقناع طلابه بأهمية استنتاج نظريات معينة، فإنه يطبق نموذج الإقناع. الخطوة الأولى: يحدد موقفه الثابت وهو أهمية النظرية العلمية. الخطوة الثانية: يوجه رسالته باتجاه واحد إلى الطلاب المتلقين. الخطوة الثالثة: يعتمد على نبرة صوته بنسبة 38% واستخدام جسده وتعبيرات وجهه بنسبة 55% لتأكيد كلامه، بينما تقتصر الكلمات على 7% من قوة التأثير الكلي.

أخطاء شائعة

الاعتقاد بأن اختيار الكلمات الفخمة وحدها يكفي لإقناع المستمع، متجاهلين أن الكلمات لا تمثل سوى 7% من قوة التأثير. الخلط بين الإقناع والتفاوض، حيث يظن البعض أن التفاوض هو إلقاء محاضرة من طرف واحد.

سؤالان للتدريب مع الإجابة

السؤال الأول: ما الفرق اتجاهياً بين نموذج الإقناع ونموذج التفاوض حسب الأشكال التوضيحية؟ الإجابة: في الإقناع يكون الاتجاه أحاديًا من المؤثر إلى المتلقي، بينما في التفاوض يكون الاتجاه متبادلاً بين الطرفين.

السؤال الثاني: ما العنصر الأكثر تأثيرًا في إقناع الآخرين حسب نسب فن الإقناع؟ الإجابة: الصورة الجسدية بنسبة 55%.