التواصل الإقناعي: نماذج التأثير (٢)
انظر إلى الشكل في النشاط الأول: وسائل الإقناع تقف في المنتصف، تحيط بها أربعة عناصر رئيسية هي الإثبات بالأدلة، والإثبات المنطقي أو العقلي، والتأثير العاطفي، وأثر الشخصية. وتتفرع شخصية المتحدث إلى مكانته وصفاته ومهاراته التواصلية، بينما تتفرع شخصية المتلقي إلى كفاءته واتجاهاته ونمطه الإدراكي ونمط شخصيته. في النشاط الثاني، طُلب منك تذكر موقف عرضت فيه فكرة ولم يصدقك المتلقي فأخذ يسأل غيرك، والمطلوب رواية هذه الحادثة لزملاسك واستماع قصصهم ثم تدوينها دون استنتاجات. أما في النشاط الثالث، فاستمع للمثال المعروض عن الرسول محمد صلى الله عليه وسلم وكيف عُرف بالصادق الأمين، ثم اكتب أمثلة أخرى تدل على أثر شخصية المتحدث والمتلقي في نجاح التواصل الإقناعي كما في المثال.
يقوم التواصل الإقناعي على التأثير في المتلقي وتغيير اتجاهاته أو سلوكه باستخدام أدوات واضحة ترتكز على الإثبات العقلي، والتأثير العطفي، وأثر الشخصية. يعتمد نجاح المؤثر على فهم الأنماط الإدراكية للمتلقي، سواء أكان بصرياً أم سمعياً أم شعورياً، ومخاطبته باللغة والألفاظ التي يفضلها. فلو أردت إقناع صديق بالإقلاع عن التدخين، فعليك تقديم أدلة منطقية عن أضراره الصحية، مع استخدام ألفاظ عاطفية تؤثر في وجدانه وترتبط بمصلحته وحبه لنفسه، مستعيناً بشخصيتك القوية ومكانتك لديه، لتصل معه إلى نتيجة مقبولة ترتكز على الإقناع الواعي لا الضغط الإجباري.
الفكرة الأساسية
يعتمد التواصل الإقناعي على التأثير في آراء الآخرين وقناعاتهم وسلوكياتهم عبر وسائل متعددة تجمع بين الإثبات العقلي والمنطقي، والتأثير العطفي، وقوة شخصية المتحدث، وفهم الأنماط الإدراكية للمتلقي.
الشرح
انظر إلى وسائل الإقناع في الشكل الأساسي: تتوزع بين الإثبات بالأدلة، والإثبات المنطقي أو العقلي، والتأثير العطفي، وأثر الشخصية. يشمل أثر الشخصية صفات المتحدث مثل مكانته ومهاراته التواصلية، إضافة إلى مراعاة خصائص المتلقي مثل كفاءته واتجاهاته ونمطه الإدراكي. تتوزع الأنماط الإدراكية إلى ثلاثة أنواع واضحة: النمط البصري الذي يدرك الأشياء بالرؤية ويستخدم ألفاظاً مثل نظر ورؤية وتصور ولمعان، والنمط السمعي الذي يعتمد على الصوت ويستخدم ألفاظاً مثل صوت وسمع ونغمات ورنين، والنمط الشعوري الذي يركز على الأحاسيس والمشاعر ويكثر من استخدام ألفاظ مثل شعور وألم وحار وبارد. لكي تنجح في التأثير، عليك اختيار الاستراتيجية المناسبة من استراتيجيات التأثير الأربع وهي: إعطاء صورة عامة للموضوع، تقديم الحقائق التفصيلية والأدلة، عرض الخيارات والاحتمالات المنطقية، والتركيز على العلاقات والانفعالات العاطفية. أما عند رغبتك في كشف الكذب أو الخداع، فابحث عن تناقضات الوجه مع الكلمات، وتناقضات الرسائل الكلامية وغير الكلامية، وحركات اليد المرتبكة، فضلاً عن ارتفاع نبرة الصوت أو التوقف والتلعثم.
مثال محلول خطوة بخطوة
الموقف: تريد إقناع صديقك بالإقلاع عن التدخين باستخدام التأثير العطفي. الخطوة الأولى: استخدم ألفاظا جذابة تخاطب العاطفة مثل قولك إن التدخين يدمر الصحة ورائحة مقززة وموت محقق. الخطوة الثانية: عبر عن العلاقة الأخوية بينكما بقولك أنت أعز أصدقائي وإنني أحبك في الله وأنا حريص على مصلحتك. الخطوة الثالثة: توظيف القصص والأمثلة الواقعية عبر رواية قصة محزنة لأحد المدخنين. الخطوة الرابعة: استخدم التشبهات والاستعارات مثل قولك إن المدخن كمن يسعى لحتفه بنفسه، أو كأن شخصا يحرق كل يوم مبلغا من المال أتراه عاقلا أم مجنونا.
أخطاء شائعة
الاعتماد على الصراخ والضغط الإجباري بدلاً من الإقناع المنطقي والعطفي. تجاهل النمط الإدراكي للمتلقي ومخاطبته بألفاظ لا تناسب طريقة تفكيره أو إدراكه. استخدام التكرار المفرط للرأي دون تنويع مما يسبب الضيق والملل للمتلقي.
سؤالان للتدريب مع الإجابة
السؤال الأول: ما هي الأنماط الإدراكية الثلاثة للمتلقي وكيف يختلف استخدام الألفاظ في كل منها؟ الإجابة: الأنماط هي النمط البصري ويستخدم ألفاظ الرؤية والمشاهدة، والنمط السمعي ويستخدم ألفاظ الصوت والسماع، والنمط الشعوري ويستخدم ألفاظ الأحاسيس والمشاعر. السؤال الثاني: اذكر اثنين من المؤشرات التي تدل على كذب المتحدث في استراتيجيات كشف الكذب. الإجابة: تعبيرات الوجه المتناقضة مع الكلمات، وحركات اليد المرتبكة أو لمس الأنف والظهر والوجه.