طبيعة البيع الشخصي (١)

يقوم البيع الشخصي على رسالة شخصية مدفوعة تهدف إلى إخبار العملاء بالمنتجات أو الخدمات وإقناعهم بالشراء، وتكوين علاقات طويلة الأمد معهم. يعتمد الدرس على مقاصد البيع الشخصي وأهدافه مثل البحث عن عملاء محتملين، ثم يوضح خطوات عملية البيع التي تتكون من سبع خطوات رئيسية تبدأ بالتنقيب وتنتهي بالمتابعة. مثال سريع: عندما يتواصل موظف مبيعات أجهزة حواسيب مع عميل محتمل لتقييم احتياجاته وتقديم عرض مناسب وتلبية متطلباته الفردية، فهذه عملية بيع شخصي.

الفكرة الأساسية

البيع الشخصي هو رسالة شخصية مدفوعة تحاول إخبار العملاء بالمنتجات أو الخدمات وإقناعهم بالشراء. يعتمد على التواصل المباشر والمرونة لتلبية حاجات العملاء الفردية، وتتكون عمليسته من سبع خطوات تبدأ بالتنقيب وتنتهي بالمتابعة لضمان رضا العملاء وبناء علاقات مستمرة.

الشرح

يقوم موظفو المبيعات بدور خبراء لمنتجات شركتهم، حيث يمنح البيع الشخصي موظفي المبيعات المرونة لتصميم الرسالة التسويقية لتلبية حاجات العملاء الفردية وزيادة احتمالية إجراء عملية بيع. تنقسم خطوات عملية البيع الشخصي إلى سبع خطوات أساسية:

1. التنقيب: تطوير قاعدة بيانات للعملاء المحتملين من سجلات الشركة أو المعارض التجارية أو التوصيات، حيث تشير الأبحاث إلى أن \80%$من العملاء على استعداد لتقديم توصيات لكن$\$20\%$ فقط يُطلب منهم ذلك، وتبلغ تكلفتها أقل مقارنة بغيرها وتجلب عملاء أكثر تأهيلاً.
2. اختيار نهج البيع: تحليل معلومات حول حاجات المنتج للعميل المحتمل قبل الاتصال به.
3. نهج البيع: الطريقة التي يتخذها موظف المبيعات عندما يتصل بعميل محتمل لجمع معلومات حول حاجات المشتري وأهدافه.
4. تقديم العرض التقديمي.
5. الرد على الاعتراضات.
6. إتمام البيع.
7. المتابعة. كما تتأثر عملية البيع اليوم بالتقنية الحديثة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء $\text{CRM}$ والنماذج السحابية.

مثال محلول خطوة بخطوة

لو كانت شركة تبيع أجهزة حواسيب، وأراد موظف المبيعات تطبيق خطوات البيع:

• الخطوة الأولى (التنقيب): يبحث الموظف عن عملاء محتملين من خلال السجلات التجارية أو التوصيات.
• الخطوة الثانية (اختيار نهج البيع): يجمع الموظف معلومات مسبقة عن حاجة العميل لتقليل تكلفة اتخاذ القرار.
• الخطوة الثالثة (نهج البيع): يتصل الموظف بالعميل ويوجه أسئلة مركزة مثل ماذا ولماذا وكيف لفهم حاجته بدقة.

أخطاء شائعة

• الاعتقاد بأن نهج البيع يعني مجرد دفع العميل لشراء منتج أو خدمة فوراً بدلاً من تركيز الجهود على تقييم حاجاته واكتشاف مشكلاته.
• إهمال خطوة التنقيب وعدم البحث بنشاط في قاعدة العملاء عن عملاء محتملين مؤهلين.
• عدم طلب توصيات من العملاء الحاليين رغم استعداد نسبتهم الكبيرة لتقديمها.

سؤالان للتدريب مع الإجابة

السؤال الأول: كم تبلغ نسبة العملاء الذين على استعداد لتقديم توصيات وفقاً للأبحاث المذكورة في الدرس؟ الإجابة: \80%$. السؤال الثاني: ما هي الخطوة الأولى من خطوات عملية البيع الشخصي المكونة من سبع خطوات؟ الإجابة: التنقيب.